En un embudo de marketing no se aplica una estrategia única para todos. Su embudo de marketing puede adaptarse a diferentes procesos para llegar a cumplir un objetivo, que bien puede ser una conversión, lograr un registro o cerrar una venta.
Y esto funciona bien si puede llegar a conocer mejor los hábitos y preferencias de sus clientes o visitantes. Su embudo de marketing proporciona mucho más valor a sus estrategias de marketing cuando conoce a sus clientes; luego, puedes tomar decisiones de manera informada para mejorar la experiencia del cliente a medida que avanza por cada una de las etapas del embudo de ventas.
El objetivo de este artículo es ayudarlo a aprovechar al máximo su embudo de marketing, conocer cuáles son sus ventajas de la implementación en una estrategia de mercadeo y cómo aplicarlo con herramientas de marketing para mejorar las ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas o funnel de ventas como se le conoce en inglés, es una serie de etapas para guiar a los clientes potenciales a través de sus diferentes fases hasta lograr la conversión. En las etapas del embudo de marketing la empresa planea y establece procesos para comunicar con sus usuarios y llegar a cumplir su objetivo final, que puede llegar a ser la conversión, captar un lead o cerrar ventas.
El embudo de marketing comúnmente se base en el modelo AIDA
Atención
Interés
Deseo
Acción
Pero se puede simplificar su proceso en un modelo de tres conceptos TOFU, MOFU y BOFU para crear el contenido indicado, entendiendo el ciclo de compra de tus usuarios en tus estrategias de marketing.
Más adelante en este artículo veremos el modelo de embudo TOFU / MOFU / BOFU.
Etapas del embudo de marketing
En el embudo de marketing es importante comprender el recorrido del cliente, desde el momento en que tenemos contacto con él, hasta el momento de la conversión. Y parte de eso es comprender cómo funciona cada etapa y que tipo de contenido podemos entregar en cada etapa del embudo de marketing.
Veamos qué tipo de contenidos podemos crear en cada etapa del embudo de marketing.
Atención
La fase inicial del embudo de marketing es la fase de descubrimiento, es decir, los usuarios tienen curiosidad por un tema, pero aún no tienen clara una necesidad o no saben bien de qué trata el problema que tienen.
Por eso, en esta etapa ayudamos a educar a los usuarios, ayudándoles a descubrir algo que desconocen. Algunos ejemplos de contenidos que podemos implementar para generar atención son:
- Artículos del Blog, podemos implementar: Tutoriales, análisis y reseñas, noticias, entrevistas.
- Piezas para redes sociales como: Frases, tips, cifras y preguntas.
- Videos como: tutoriales, entrevistas, eventos y demos.
Y además podemos hacer uso de infografías
Interés
Una vez que hemos logrado captar la atención de los usuarios o clientes, debemos conseguir generar interés en él. En esta fase del embudo marketing vamos a procurar captar información o contactos de los usuarios mediante la generación de contenidos que despierte el interés de los usuarios o clientes. Por lo cual, Los contenidos para generar interés o captar información que podemos implementar son:
- Ebooks como: Guías, tutorías, herramientas, etc.
- Webinars para: demostrar autoridad sobre el tema, demo de productos, abordaje o mostrar nuevos productos.
- Enviar Newsletter semanal, quincenal, mensual con contenido de valor.
Deseo
Si ya hemos logrado despertar el interés de nuestros usuarios o clientes, el siguiente paso en el embudo de marketing es provocar el deseo de compra de nuestros productos o servicios y para lograr ese deseo sobre nuestros productos o servicios, podemos compartir contenidos como:
- Plantillas, formatos o matrices.
- Herramientas, simuladores y análisis.
- Listas de chequeo
- Y comparativas.
Acción
Si hemos logrado captar la atención de los usuarios, despertar su interés y generar deseo sobre nuestros productos o servicios, lo que nos queda es conseguir una acción de compra y obtener la tan anhelada venta. Para conseguir acción de parte de nuestros clientes o usuarios podemos generar contenidos como:
- Documentar casos de estudios (Muy útiles en casos B2B)
- Las pruebas gratis o descuentos pueden funcionar muy bien.
- Demo para mostrarle al usuario cómo funciona el producto.
- Orientación y consultas sin costo mediante llamadas o videoconferencias.
Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en nuestro embudo de marketing durante el proceso de decisión de compra. Sin embargo, hay que tener muy presente que la relación con nuestro cliente, no termina con la venta. Implementar estrategias de Fidelización de clientes es muy importante para obtener la repetición de la compra.
3 etapas del embudo: Modelo TOFU / MOFU / BOFU
TOFU, MOFU, BOFU son las siglas de Top, Middle y Bottom (Parte superior del embudo, mitad del embudo, parte inferior del embudo) y hacen referencia a cada una de las fases del embudo de conversión.
TOFU (Parte superior del embudo)
La etapa TOFU es la más alta del embudo, aquí lo que hacemos es crear contenido para atraer el mayor número de visitantes posibles. En esta fase se recomienda no lanzarles ofertas o promociones a los usuarios, ya que no tienen clara sus necesidades. En la etapa TOFU se suele difundir contenido tipo post que ayude a los usuarios, los oriente y les permita identificar qué es lo que realmente necesitan.
Un ejemplo de un post puede ser WhatsApp Marketing: ¿Cómo incluir estrategias para tus campañas de marketing?
MOFU (Mitad del embudo)
En la etapa MOFU que es como se le conoce a la segunda etapa del embudo de conversión, los clientes potenciales ingresan a la mitad del embudo, una vez que han descubierto lo que necesitan y se han comprometido con su marca de manera significativa, lo que los lleva a suscribirse a las listas de correos electrónicos, a seguir tu marca en redes sociales o se han inscrito a un webinar.
BOFU (Parte inferior del embudo) - Conversión
La parte inferior del embudo BOFU es la pieza fundamental que cierra el clico de venta. En esta etapa del embudo, solo llegan los clientes potenciales que tras visitarte, te han considerado como opción y están interesados en tus productos o servicios.
Para convertirlos en clientes deberás crear contenido como: Una prueba gratis o una demostración de producto, etc.
4 Métricas del embudo de marketing que debes medir
Costo por Adquisición (CPA)
Este indicador nos muestra cuánto se está gastando en una campaña de marketing para adquirir un cliente y se suele mirar mucho, cuando tenemos campañas de publicidad paga o cuando hacemos marketing por correo electrónico, redes sociales u otros canales.
Para obtener este indicador solo debes dividir el costo total de su campaña de marketing por el número de conversiones. A partir de ahí, es bastante simple, si el costo de la campaña supera lo vendido, deberías considerar finalizar la campaña y probar con otra alternativa.
Valor de Vida del Cliente (LTV)
La métrica LTV nos ayuda a medir el valor continuo que aporta un cliente a su empresa y tiene una relación muy estrecha con la retención y con la probabilidad de que un cliente realice otra compra.
Tasa de conversión
Este indicador mide la frecuencia de conversión de un cliente, algunos especialistas miden solo la conversión de la venta final. Sin embargo, podemos medir el éxito en cada etapa del embudo mediante conversiones por objetivos, por ejemplo:
- 1 Conversiones TOFU: Los visitantes que se convierten en clientes potenciales.
- 2 Conversiones MOFU: Cuántos clientes potenciales se convierten en suscriptores o suscripciones.
- 3 Conversiones BOFU: Cuantos de las suscripciones o suscriptores se convierten en clientes.
Al medir cada etapa en relación a las conversiones, nos permite tomar decisiones más acertadas sobre las estrategias que se están implementando en cada fase del embudo, en lugar del resultado final.
Tasa de conversión por canal
Los canales de marketing tienen diferentes objetivos, por lo cual es importante analizar el éxito de cada canal, ya que algunos canales pueden incluir
- Búsqueda orgánica
- Publicidad paga (Anuncios de display, SEM, Social)
- Referidos
Al definir las conversiones por canal tendremos más facilidad de definir el éxito de nuestras campañas, por lo cual deberá preguntarse que considera una conversión:
¿Hacer clic en un anuncio pago sería una conversión?
¿Responder a un correo electrónico sería una conversión?
O ¿Registrarse en un boletín informativo sería una conversión?
Plantéate preguntas como estas en cada fase del embudo e identifique lo que quieres lograr en cada canal para medir tus resultados.
Herramienta para aumentar la tasa de conversión del embudo de marketing
Cuando nos concentramos en medir solo datos cuantitativos, sin considerar los datos cualitativos (es decir, como las personas experimentan las acciones que tienen en el embudo de marketing, como piensa y como sienten a lo largo de sus diferentes etapas), se está perdiendo una información importante, que deberías considerar muy bien.
Para ayudarte a obtener datos, que te permitan aumentar las conversiones en todas las fases del embudo de marketing, existe una herramienta fundamental, que es el WiFi Marketing.
Con el WiFi Marketing puedes:
- Conocer a tus clientes. Descubre qué tipo de clientes te visitan, conoce cuáles son sus preferencias y gustos.
- Segmentar mejor tus estrategias de marketing para convertir más. Al comprender mejor el comportamiento del usuario dentro de tu negocio físico y tener más y mejor data de tus clientes potenciales, podrás personalizar tus estrategias de contenido y orientar acertadamente tus campañas de marketing y publicidad.
Fidelizar y comunicarte con tus clientes. Interactúa con tus usuarios y obtén comentarios que te ayuden a mejorar la experiencia en las diferentes etapas del embudo de marketing.
Conclusiones
Como conclusión, podemos decir que la clave para un embudo eficaz, es conocer mejor a sus clientes. Al contar con una herramienta, que permita obtener datos cuantitativos y cualitativos, nos permitirá construir un embudo que responda a las necesidades de sus clientes y como consecuencia aumenten las conversiones de tu negocio.
