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Funil de Marketing: Como Otimizar a Jornada do Cliente

Um funil de marketing não tem uma estratégia única. Seu funil de marketing pode ser adaptado a diferentes processos para atingir um objetivo, que pode ser uma conversão, conseguir um cadastro ou fechar uma venda.

E isso funciona bem se você puder conhecer melhor os hábitos e preferências de seus clientes ou visitantes. Seu funil de marketing agrega muito mais valor às suas estratégias de marketing quando você conhece seus clientes; Em seguida, você pode tomar decisões informadas para melhorar a experiência do cliente à medida que ele passa por cada estágio do funil de vendas.

O objetivo deste artigo é ajudá-lo a tirar o máximo proveito do seu funil de marketing, aprender quais são as vantagens de implementar em uma estratégia de marketing e como aplicá-la com ferramentas de marketing para melhorar as vendas.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma série de etapas para orientar os potenciais clientes através de suas diferentes fases até que eles convertam. Nas etapas do funil de marketing, a empresa planeja e estabelece processos para se comunicar com seus usuários e atingir seu objetivo final, que pode ser conversão, captação de um lead ou fechamento de vendas.

O funil de marketing é comumente baseado no modelo AIDA

Atenção

Interesse

Desejo

Ação

Mas você pode simplificar seu processo em um modelo de três conceitos TOFU, MOFU e BOFU para criar o conteúdo certo, entendendo o ciclo de compra de seus usuários em suas estratégias de marketing.

Mais adiante neste artigo veremos o modelo de funil TOFU/MOFU/BOFU.

Etapas do Funil de Marketing

No funil de marketing, é importante entender a jornada do cliente, desde o momento em que temos contato com ele, até o momento da conversão. E parte disso é entender como funciona cada etapa e que tipo de conteúdo podemos entregar em cada etapa do funil de marketing.

Vamos ver que tipo de conteúdo podemos criar em cada etapa do funil de marketing.

Atenção

A fase inicial do funil de marketing é a fase de descoberta, ou seja, os usuários ficam curiosos sobre um tema, mas ainda não têm clareza sobre uma necessidade ou não sabem do que se trata o problema que possuem.

É por isso que, nesta fase, ajudamos a educar os usuários, ajudando-os a descobrir algo que eles não sabem. Alguns exemplos de conteúdo que podemos implementar para gerar atenção são:

  • Artigos do blog, podemos implementar: Tutoriais, análises e resenhas, notícias, entrevistas.

  • Peças para redes sociais como: Frases, dicas, figuras e perguntas.

  • Vídeos como: tutoriais, entrevistas, eventos e demonstrações.

E também podemos fazer uso de infográficos

Interesse

Uma vez que conseguimos captar a atenção dos usuários ou clientes, devemos gerar interesse por isso. Nesta fase do funil de marketing, vamos tentar captar informações ou contatos dos usuários, gerando conteúdos que despertem o interesse dos usuários ou clientes. Portanto, os conteúdos para gerar interesse ou captar informações que podemos implementar são:

  • Ebooks como: Guias, tutoriais, ferramentas, etc.

  • Webinars para: demonstrar autoridade sobre o tema, demonstrar produtos, abordar ou mostrar novos produtos.

  • Envie newsletter semanal, quinzenal, mensal com conteúdo valioso.

Desejo

Se já conseguimos despertar o interesse de nossos usuários ou clientes, o próximo passo no funil de marketing é provocar o desejo de comprar nossos produtos ou serviços e para alcançar esse desejo sobre nossos produtos ou serviços, podemos compartilhar conteúdos como:

  • Modelos, formatos ou matrizes.
  • Ferramentas, simuladores e análises.
  • Listas
  • E comparações.

Ação

Se conseguimos captar a atenção dos usuários, despertar seu interesse e gerar desejo por nossos produtos ou serviços, o que resta é conseguir uma ação de compra e obter a tão esperada venda. Para obter ação de nossos clientes ou usuários, podemos gerar conteúdo como:

  • Documentar estudos de caso (Muito útil em casos B2B)

  • Avaliações gratuitas ou descontos podem funcionar muito bem.

  • Demonstração para mostrar ao usuário como o produto funciona.

  • Orientações e consultas gratuitas por meio de ligações ou videoconferências.

Aqui estão as 4 etapas do modelo AIDA em nosso funil de marketing durante o processo de decisão de compra. No entanto, devemos ter em mente que o relacionamento com nosso cliente não termina com a venda. Implemento As estratégias de fidelização de clientes são muito importantes para obter compras repetidas.

3 Estágios de Funil: Modelo TOFU / MOFU / BOFU

TOFU, MOFU, BOFU significa Top, Middle, and Bottom e refere-se a cada uma das fases do funil de conversão.

TOFU (Topo do Funil)

O estágio TOFU é o estágio mais alto do funil, aqui o que fazemos é criar conteúdo para atrair o maior número de visitantes possível. Nesta fase, recomenda-se não lançar ofertas ou promoções aos usuários, pois eles não têm clareza sobre suas necessidades. Na etapa TOFU, geralmente é disseminado conteúdo pós-tipo que ajuda os usuários, os orienta e permite que eles identifiquem o que realmente precisam.

Um exemplo de post pode ser o WhatsApp Marketing: Como incluir estratégias para suas campanhas de marketing?

MOFU (Metade do Funil)

Na etapa MOFU, que é como é conhecida a segunda etapa do funil de conversão, os potenciais clientes entram no meio do funil, uma vez que descobriram o que precisam e se envolveram com sua marca de forma significativa, levando-os a se inscrever em listas de e-mail. para seguir sua marca nas redes sociais ou ter se inscrito em um webinar.

BOFU (Fundo de Funil) - Conversão

O fundo do funil BOFU é a peça fundamental que fecha o ciclo de vendas. Nesta etapa do funil, chegam apenas potenciais clientes que, após visitá-lo, o consideraram como opção e se interessam por seus produtos ou serviços.

Para convertê-los em clientes, você precisará criar conteúdo como: Uma avaliação gratuita ou uma demonstração do produto, etc.

4 métricas do funil de marketing que você deve medir

Custo por Aquisição (CPA)

Esse indicador nos mostra quanto está sendo gasto em uma campanha de marketing para adquirir um cliente e geralmente é muito olhado, quando temos campanhas publicitárias pagas ou quando fazemos marketing por e-mail, redes sociais ou outros canais.

Para obter esse indicador, basta dividir o custo total da sua campanha de marketing pelo número de conversões. A partir daí, é bem simples, se o custo da campanha exceder o que foi vendido, você deve considerar encerrar a campanha e tentar outra alternativa.

Valor da vida útil do cliente (LTV)

A métrica LTV nos ajuda a medir o valor contínuo que um cliente traz para o seu negócio e tem uma relação muito próxima com a retenção e a probabilidade de um cliente fazer outra compra.

Taxa de conversão

Este indicador mede a frequência de conversão de um cliente, alguns especialistas medem apenas a conversão da venda final. No entanto, podemos medir o sucesso em cada etapa do funil por meio de conversões baseadas em metas, por exemplo:

  • 1 Conversões TOFU: Visitantes que convertem em leads.

  • 2 Conversões MOFU: quantos leads convertem em assinantes ou assinaturas.

  • 3 Conversões de BOFU: quantas das assinaturas ou assinantes convertem em clientes.

Ao medir cada etapa em relação às conversões, permite tomar melhores decisões sobre as estratégias que estão sendo implementadas em cada etapa do funil, ao invés do resultado final.

Taxa de conversão por canal

Os canais de marketing têm objetivos diferentes, por isso é importante analisar o sucesso de cada canal, pois alguns canais podem incluir

  • Busca Orgânica
  • Publicidade paga (Display Ads, SEM, Social)
  • Email
  • Referido

Ao definir conversões por canal, será mais fácil para nós definir o sucesso de nossas campanhas, então você deve se perguntar o que considera uma conversão:

Clicar em um anúncio pago seria uma conversão?

Responder a um e-mail seria uma conversão?

Ou inscrever-se em uma newsletter seria uma conversão?

Faça a si mesmo perguntas como essas em cada etapa do funil e identifique o que deseja realizar em cada canal para medir seus resultados.

Ferramenta para aumentar a taxa de conversão do funil de marketing

Quando focamos em medir apenas dados quantitativos, sem considerar dados qualitativos (ou seja, como as pessoas vivenciam as ações que têm no funil de marketing, como pensam e como se sentem ao longo de suas diferentes etapas), estamos perdendo informações importantes, que você deve considerar muito bem.

Para te ajudar a obter dados, que permitirão aumentar as conversões em todas as fases do funil de marketing, existe uma ferramenta fundamental, que é o WiFi Marketing.

Com WiFi Marketing você pode:

  • Conheça seus clientes. Descubra que tipo de clientes o visitam, descubra quais são suas preferências e gostos.

  • Segmente melhor suas estratégias de marketing para converter mais. Ao entender melhor o comportamento do usuário dentro de seu negócio físico e ter mais e melhores dados sobre seus clientes em potencial, você poderá personalizar suas estratégias de conteúdo e direcionar suas campanhas de marketing e publicidade com sabedoria.

Fidelize e comunique-se com seus clientes. Interaja com seus usuários e obtenha feedback que o ajude a melhorar a experiência em diferentes estágios do funil de marketing.

Conclusões

Em conclusão, podemos dizer que a chave para um funil eficaz é conhecer melhor seus clientes. Ao contar com uma ferramenta que nos permite obter dados quantitativos e qualitativos, nos permitirá construir um funil que responda às necessidades dos seus clientes e consequentemente aumente as conversões do seu negócio.

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